Negociación y persuasión · Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton
Getting to Yes
Ideas sobre negociación basada en intereses aplicadas a decisiones reales de un pequeño negocio.
Ideas para tu negocio
Ponle nombre al problema: Negociación basada en intereses
Identifica una situación reciente en tu negocio relacionada con negociación basada en intereses. Escríbela con cifras o hechos antes de buscar una solución.
Escucha antes de actuar: Negociación basada en intereses
Pregunta a un cliente, colega o familiar cómo vive negociación basada en intereses. Una conversación concreta puede revelar una suposición equivocada.
Prueba un cambio pequeño: Negociación basada en intereses
Cambia solo una parte de tu proceso relacionada con negociación basada en intereses y observa qué ocurre durante una semana.
Mide lo que ocurre: Negociación basada en intereses
Define una señal sencilla para evaluar negociación basada en intereses: tiempo, dinero, errores, consultas o satisfacción, según corresponda.
Conviértelo en una práctica: Negociación basada en intereses
Explica a otra persona qué harás distinto respecto a negociación basada en intereses. Si cuesta decirlo en una frase, simplifica el plan.
Aplicación práctica
Negociar con claridad protege el margen y mantiene relaciones que pueden durar más que una sola venta.
Un diseñador recibe una petición adicional y propone dos alternativas: ajustar alcance o ampliar presupuesto.
Los acuerdos verbales y la cercanía personal son comunes. Resume por escrito alcance, precio y fecha antes de comenzar.
Plan para empezar
- Antes de una negociación, anota tus límites, las necesidades del otro y dos opciones viables.
- Habla con una persona afectada por negociación basada en intereses y escucha su versión sin defender tu primera idea.
- Prueba durante siete días una mejora relacionada con negociación basada en intereses.
- Revisa una medida simple, anota qué cambió y decide si repetir, ajustar o detener.